70，打造一个体验馆

70，打造一个体验馆

正式谈判开始进行了。

袁老板因为是会所的负责人和出资方，所以显得很强势，她的管理团队对会所的情况也做了一个PPT的演示稿，把会所的情况更加全面和具体的向所有人介绍了一遍，而且她也请会所的几个高级管理人员列席了会议，当她们把情况介绍完毕以后，袁老板开始发言了。

袁老板，“我们是去年开始租下的这个地方，经过半年多的装修，然后组成了管理团队，运行了大半年，应该说我们的运行团队还是很齐全的，管理水平也是不错的，但是因为大形势的变化，会所的运行，现在出现了问题，开业一年以来，现在面临的就是亏损的状态，人员现在有40多人，每个月的工资就需要几十万，但是没有什么生意，等于是干赔钱的状态。于处长看到了我的这种情况，所以想请对方帮助我们进行转型，本来我是想脱手的，但是现在这种会所，基本上没有什么人来接这个盘子，所以我们才考虑到双方合作，我真诚的欢迎杨先生和沈总来一起合作。”

于处长，“袁老板租下这个地方以后，开始建立这个会所，从装修到开业做了很多有益的工作，开业一年以来，因为大形势的关系，经济效益急转直下，现在可以说是惨淡经营了，别说能够保证物业的租金，就连自己的人都快养不活了，现在完全靠袁老板自己的资金在支持，这样亏损下去，这个项目眼看着就要夭折了，正好杨志博是我的一个好朋友介绍的，把几方的事儿综合考虑，做出了这个可行的策划方案，帮助会所进行转型经营，作为业主一方，我们是欢迎的。”

沈小夫，“感谢袁老板和于处长给我们这个机会，杨志博跟我说了这件事以后，我真的不想掺和进来，因为现在我的公司面临着发展的最好的机遇，虽然成立的时间并不长，但是一个多月经营下来，利润还是很可观的，按照这个路子走下去，我们公司的前景还是非常乐观的，现在如果背上这么大一个包袱，我真怕自己有点扛不动。”

袁老板和于处长没想到沈小夫刚开始会是这样一种态度，两个人不约而同的把目光转向了杨志博。

杨志博和沈小夫两个人一个去红脸，一个去白脸的分工，让杨志博有点儿怡然自得，从谈判的另外一方，变成了中间人，为了几方共同的把这件事情做好，她成了关键的撮合人，这样在话语权的方面，就占据主动了。听到沈小夫以这种口气做开场白，杨志博心里暗暗的窃喜，觉得这个小女生，还真是一个狠角色，一开场就拿到了主动权。

杨志博，“首先感谢于处长和袁老板，我的朋友沈小夫是一个川妹子，性格泼辣直爽，有什么说什么，她的这种态度并不奇怪，因为她是一个热心肠的人，知道我和于处长之间的关系，也是想到了袁老板的难处，虽然她现在公司发展的顺风顺水，但是正在发展的膨胀阶段，有一个场所会对她的发展，是极其重要的。我看这样好了，先请沈总把她现在公司的情况跟大家介绍一下，先增进大家的彼此了解好不好？”

袁老板和于处长听到杨志博这么说，心里才又安稳了下来。

沈小夫从会议桌旁边站了起来，把它开始做玫瑰项目的初衷，和运作公司的过程，滔滔不绝的和大家侃侃而谈起来。

沈小夫本来口才就好，再加上玫瑰产品的传奇特性，再加上最近一段她的运气爆棚，那些川妹子推销员的神奇魅力，整个产品的行销过程就是一部很好的素材，经过她稍作夸张的演讲，把袁老板和余处长一下子就抓住了。

袁老板本来就是一个做买卖最精明的人，面前这个小女生，抓住了一个机遇，竟然用这么短的时间就成就了自己的事业，而且是一个白手起家的人，两个多月的时间已经让她赚的盆满钵满了，这才仅仅是一个厂家的产品，从产品的数量上和产品的质量上以及产品的系统性上，都说不上是一个完美的案例，竟然被眼前这个女大学生操作的如此的顺利，不得不让人从心底里佩服，会所转型，需要这样一个有眼光会操作的人，她不仅是一个商业的奇才，从她演讲的魅力来说，更是一个行销的神奇，怪不得刚才她以那种口吻说话，有没有我这个会所，她都会继续她的神奇的，她她是有资格这样表态的。

随着沈小夫演讲的深入，于处长对刚开始的印象也在逐渐转变，对眼前这个大学一年级的川妹子，不得不另眼相看。一个偶尔的机遇，一个简单的产品，让一个涉世未深的大学生，演绎成一个商业机遇，盈利的空间，不能不说，这是一个人才，可以说是一个化腐朽为神奇的人才，这种机遇，这种运作，不是任何人都能够做到的。她能用这么短的时间把这件事儿做起来，可以说它浑身的细胞都是有商业性的，她的商业思维也是和别人不一样的，会所转型不正是需要这样的人才吗？

杨志博听着沈小夫，抑扬顿挫的演讲，越讲越让她踌躇满志，信心倍增，有了这样一个好口才的合作伙伴，一张嘴就征服了在场的所有的人，包括袁老板和余处长，只要她们认准了这个人的话，这件事儿已经有90%以上的把握了。袁老板做商业的人，她不会放任这样的人才不为己所用，一定会尽全力和她一起合作的，于处长就更不用说了，她是那种信奉不怕没

好事儿，就怕没好人的人，所以陈小夫的表现，一定会深深的抓住她的心，就算使出所有的力气，作为业主一方，为了确保自己的利益，也会尽全力把这件事儿促成的。

沈小夫并没有那么多的想法，最精确的语言把自己所有的商业行为，用抑扬顿挫的语调，简明扼要的介绍自己的心路历程，特别是处理一些细节性的商业行为，讲的是绘声绘色，夹杂一些川味儿的语言，让她的介绍变成了一个富有魅力的演讲，这不是人生哲理的演讲，而是商业案例的分析，实物操作，有些人能够把事情做出来，但是却不能完整流畅的表达出来，语言组织正是沈小夫所有魅力中最富有魅力的一方面，所以在她经营过程中，和她接触的所有客户，都被她这种语言魅力和行为魅力所吸引，成了她最成功的商业模式。

有了沈小夫这种摄人心扉的演讲，接下来的谈判就容易多了，因为袁老板和于处长对她这个人首先认可了，两个人现在是一个心思，就是要让这个商业奇才为己所用，把会所这个项目化腐朽为神奇，给她们创造更多的价值和利益，把这个亏损的项目变成盈利的项目，抓住这个人，也就等于抓住了这个项目转机的机遇。

第一个问题就是改造的问题。

杨志博把需要改造的地方，玫瑰项目的需求，新的项目的设立，整体运行的架构，在策划方案的基础上，又详细的给大家做了一些说明，特别是玫瑰的特色项目，将来会成为整个项目盈利的焦点，也是将来项目宣传的关键之处，虽然改动并不需要多少资金，整个项目的亮点，已经被画龙点睛似的说出来了。

袁老板因为要抓住沈小夫这样的商业奇才，对于这些改造的项目，根本就没有去认真的思考，一口气儿的就全部都答应了。而且雷厉风行，按照沈小夫的要求，一两周之内所有的改造都会到位的，袁老板兜里的钱在发言。

第二个问题就是组织运行团队的问题。

沈小夫对组建运行团队阐述了自己的观点，原有的团队都是从老家找来的川妹子，她们可以保持原有的划分区域不变，而现在会所里的运行团队，要起到三方面的功能，第一是保证旗舰店的运行，对外服务，营销和宣传，现有的运行团队是对这一块工作最熟悉的，如果重新组织团队的话，还需要培训，上岗的时间就会有问题，这种空档期是不能够盈利的，所以利用好现有的团队是最佳的选择。

第二是要做推销员的后盾，解决前方分区域推销员的供货问题，这是公司总部的后台运行，也是后勤保障，关系到一线团队有没有战斗力，所以原有的人员稍加培训就可以，运用原有的人也是一种优势。

第三是公司的所有的保障系统，特别是下一步要进行网络上的营销，除了招一些电子商务的专有人才以外，还要找一批比较温和的人做客服的，这样可以减少转型过程中原有人员的阻力。

袁老板听到这个解决方案，知道沈小夫是完全站在她的角度考虑问题的，心里对这个商业题材更加佩服了，她不仅可以侃侃而谈，处理具体问题更显得有水平了。

于处长听着双方谈着具体问题，因为杨志博提前和她打过招呼，这些问题处理的办法对于她来讲并不是什么意外，但是看到袁老板对这些问题的反应，也从心里佩服杨志博和沈小夫准备工作做的真是恰到好处。

谈判还在继续进行。

双方讨论的第3个问题，就是合作模式。杨志博围绕这个问题阐述了自己的想法。

杨志博，“这次我们谈合作的问题，主要是为了让会所的经营趋于正常，不能够像现在这样亏损下去了。但是现在问题也就来了，沈小夫带着她的项目，入主到会所进行经营，把她所有的资源都已经纳入到了这个项目当中，她原有的盈利模式肯定是不能够存在了，那么怎么能够保证双方的利益都得到解决？这就是我们合作模式所需要解决的关键的问题。”

袁老板，“沈总，如果按照现在的模式进行运营，盈利是有保障的，现在带着项目进入会所以后，必然要扩大经营范围，在所经营的品种上会有一个很大的拓展，其结果和效益也会是成正比的，对于保证她的收益，应该是具有促进作用的，也一定会有所提高，经济效益能够达到什么程度？主要看经营团队经营的结果，不知道沈总自己对这件事儿有没有什么想法？如果有初步的想法，我是持开放性的，只要对我们双方有利，在确保沈总的收益的基础上，我们双方谈合作模式。”

杨志博，“袁总的发言是很客观的，本来沈总的公司，按照现在的经营模式一样可以扩大经营规模，想找个公司经营场所，没必要像现在这样大的成本，既然双方现在已经想合作了，那么必须保障双方的收益，袁总对这件事儿有没有什么具体的想法？”

袁老板，“我现在会所的这些投入已经摆在这儿了，当然啦，如果按照会所的模式，肯定是要亏损下去的，既然我们现在要注入新的项目，那么也必须保证会所的盈利，下一步这个会所，需要怎么样转向？我都已经接受了你们的策划方案，继续投入的部分还是由我来，我还可以给沈总提供几百万的运营费用，周转资金，用于扩大规模，但是我也希望有一个经营的目标，然后我们再

谈双方的收益，这样更合理一些。”

于处长，“合作模式是一个关键性的问题，我看双方不妨更加直率一些，别像现在这样兜来兜去，绕多少个圈子，关键性的问题都不可能回避的，既然是合作，不如双方开诚布公，亮出自己的品牌，这样才能够谈下去，刚才的两个问题已经很容易都解决了，关于双方收益的问题，我想也会找到解决办法的。对沈总的经营能力我不太了解，经营模式也不太清楚，虽然刚才有所介绍，但是收益率有多少，并没有细算账，所以我们双方共同的算一笔账，把这些事情就可以捋清楚了。”

袁老板，“于处长说的很客观，我们双方谈判需要更实在一些，我这里投入已经花去了六七百万，这一年来也亏损了，将近500万，加起来一共是1000多万的投入了。如果下一步需要改造的话，也需要花上二三百万，这样我的总投入就会达到1500万左右，这就是我现在的家底儿，除去亏损的500万以外，投入也将近1000万了，如果再提供三四百万的周转资金，总数差不多也是1500万。那么要想说收益的话，能不能够达到这些资金的10%呢？也就是年收益率150万，这150万还要交物业的租金，最后剩下的也就是100万左右了，这就是我想的底线。”

杨志博一看袁老板已经亮了底牌，而且算的账是很实在的，希望的收益也确实应该达到这个水平，她看了看沈小夫，然后也开始表态了，“既然袁老板这么实在，我们也替沈总算了一笔账，原来她代理的是一个厂家的产品，每个月的收入也就是几十万，现在我们联系了4个生产基地的玫瑰产品，除了化妆品护肤品以外，还有一些食品类的，也有一些是装饰类的，按照现在的销售模式，一年盈利在500万左右应该是能够保障的，袁老板分成比例能够达到150万，那么还要给职工一些奖励，所剩下也就是一二百万了。”

于处长，“现在双方都已经算了一笔账，我看算的都很实在，为了保障双方的利益，必须要责权利相结合，我看采取承包经营的模式，袁老板把会所的经营权，全权委托给沈总进行管理，沈总，你能不能够保证袁老板每年的净收益？最终达到150万呢。”

杨志博，“按照刚才袁老板算的这笔账，确保原老板净收益150万，这是最低的底线了吗？大家都知道，万事开头难，要想让会所顺利的进行转型，增加利润空间，还有许多需要投入的地方，周转资金三四百万，估计是够紧张的，我们前一两年是不是可以稍低一些？然后逐年的递增，到第3年的时候，确保150万的净收益怎么样？”

袁老板，“我知道生意是逐渐做起来的，你讲的这个情况，我也完全能够理解，但是经营起来不能够太舒服了，还是需要有一点压力的，每年净收益150万，并不是什么难事儿，我看好你们这个项目，更看好沈总的经营能力。”

杨志博刚要发言，沈小夫已经忍耐不住了，“袁老板刚才说的话都是特别实在，前期的工作肯定是很辛苦的，我们除了现有的销售模式以外，还希望通过电商平台，建立网上的销售渠道，特别是要增加一些网上的销售方式，也想请一些网红的人帮助带货，这些都需要加大投入的，只有把规模做起来，效益才能够提升，我看150万，就基本上可以定了，我努力完成更好的业绩，关键在于我们的运行团队，能不能够很好的执行我们的销售意图，最终实现我们的战略，如果按照我们策划制定的方向，这种盈利水平是远远不够的。”

袁老板一看沈小夫很爽快，也激发了她这个生育人的斗志，“既然沈总已经确定了咱们的经营目标，下一步拓展方向，需要投资，我可以再追加一部分，特别是沈总已经考虑到我们的人员安排，帮助我们解决了很大的问题，我如果在斤斤计较的话，实在是不仗义了。为了我们双方合作愉快，所有的运营全部由沈总拍板定案，到时候如果需要资金，只要提前和我打一声招呼，我是绝不会掉链子的。”

杨志博一看沈小夫和袁老板，把大的原则和具体的资金都已经敲定了，谈判应该已经圆满的结束了，她赶紧对一些具体的事情提出自己的处理意见，“看起来我们这个项目大家都是认可的，双方谈的也都不错，我有个建议，就是按照我们今天谈的这些问题，请运行团队的人员整理一下，然后请双方的律师开始洽谈合同，用最短的时间完成合同文本的起草，如果没有什么意义的话，双方尽快的草签合同，会所也同时按照策划方案，加紧进行改造，争取十几天以后，我们就开始运营了。”

袁老板一看杨志博这么着急，实际上也解决了她最大的困难，恨不得马上就进行正式的运营，双方的磨合时间越短，对她是越有利的，她也急忙的表态，“下一步我将按照策划方案，对会所进行全方位的改造，把各种功能项目，抓紧的改造出来，争取10天到半个月之间，把场地完全的交给你们运营，沈总，你看可以吗？”

沈小夫一听袁老板问她，川妹子的爽快劲儿一下子就上来了，“我看就按原老板说的办，10天以后我就开始过来，提前我可能还要找运行团队布置几次工作，到时候袁老板也一块儿听一听吧，这样我们才能够共同的推进项目的进展。”