第96章 选择新旧

时间回到三天前

纽约肉类贸易协会总部，这是一栋位于下城区的旧式砖楼。

房间里铺着厚地毯，墙壁上挂着历任协会主席的肖像。空气中混合着雪茄、皮革和旧木头的味道。这里的一切都象征着传统和秩序。

他的左手边坐着东部铁路联盟的代表，查尔斯·巴顿。右边是负责新泽西罐头工厂的戴维斯理事，以及其他十几名成员。

“先生们，我们之前低估了那个年轻的罐头大王，现在不能再犯同样的错误。”

亨德森继续说：“虽然他有工厂，有铁路，甚至有了一家银行。但我们有历史，有网络。我们是这个城市五十年的肉商联盟。纽约的每一个杂货店老板都认识我们的人，卖过我们的货。”

“戴维斯，工厂的情况怎么样？”

“一切准备就绪，主席先生。”戴维斯的语气充满自信。“工厂仿造了威廉姆斯老款的铁罐设计，每天可以生产五千罐‘联合美味’牛肉罐头。我们的生产成本，控制在了每罐二十美分。”

“很好。”亨德森点点头，“那么我们的作战计划可以正式开始了，你跟大家详细说说计划。”

戴维斯站起身，模仿着艾伦走到一块小黑板前拿起粉笔。

“先生们，我的计划策略核心不是单纯的价格战，而是利用我们协会现有的网络，对威廉姆斯进行一次全面的市场挤压。

“首先是定价。”他在黑板上写下数字，“我们的生产成本是二十美分。协会将以二十五美分的批发价，提供给零售商。他们可以卖三十美分。我们赚五美分，他们也赚五美分。”

他看到有理事想插话，立马补充。

“我知道，五美分的利润远不如威廉姆斯罐头。”戴维斯看着众人，“所以我们不‘请求’他们销售，而是‘要求’他们销售。”

“我将这个策略称为‘捆绑与渗透’。”

“纽约九成以上的杂货店，他们的香肠、咸肉和火腿都由我们协会的成员供应。从明天起，我们的销售员会告诉所有店主。任何想继续订购我们优质香肠和火腿的客户，都必须为我们的‘联合美味’罐头提供一个显眼的货架位置。”

“为了打消他们的顾虑，”戴维斯补充道，“第一个月，所有罐头都将以寄售的方式提供。他们卖出去再付钱，卖不出去可以退货。风险由我们承担。”

“后勤方面，里夫斯的那条铁路虽然是个麻烦，但他的铁路只到纽约的货运总站。货物进城还需要马车运输，我们和城里的马车夫工会有很好的关系。威廉姆斯的运输车队，也可能会遇到一些…效率问题。”

“价格，渠道，后勤。”亨德森做出了总结，“这是一场消耗战。威廉姆斯是一个人，而我们是一个联盟。我们可以慢慢放他的血，首到他愿意坐下来遵守我们制定的规则为止。”

会议室里开始响起了一阵低沉的赞同声。

这是一个阴险但有效的计划，它利用了协会数十年积累的商业权力，去攻击艾伦最薄弱的环节——刚刚建立的民用销售网络。

两天后，盖博先生的杂货店里。

一名贸易协会的销售员，满脸堆笑地走了进来。

“盖博先生，早上好。这是您订的五十磅咸肉。另外，我还为您带来了两箱我们的新产品，‘联合美味’罐头。”

盖博先生皱起了眉头，“我没有订这个，我只卖威廉姆斯的罐头。”

销售员的笑容不变，“盖博先生，这是亨德森主席的一点心意，他说不能让老朋友错过了赚钱的机会。这些罐头是寄售的，您先卖着，不用付钱。”

“我说了，不要。”

销售员的脸色沉了下来。

“盖博先生，您是聪明人。您知道的，最近城里咸肉的供应一首很紧张。亨德森主席不希望看到像您这样忠诚的老客户，下周会订不到货。”

赤裸裸的威胁让盖博先生的脸色变得很难看。

他知道，如果拒绝，那么他店里最重要的几样商品，可能真的会断货。但他的顾客需要香肠和咸肉。

“好吧。”他最终艰难地点了点头，“东西留下吧。”

销售员满意地笑了。

他亲自将两箱罐头，搬到了店里一个显眼的位置。

同样的一幕，在纽约大大小小的杂货店里不断上演。面对贸易协会这种利用供应链优势的强硬手段，大部分中小店主都只能选择屈服。

当天下午盖博先生来到了艾伦的工厂，他不仅带来了那个罐头，还带来了贸易协会的威胁。

“艾伦，情况不妙。”盖博先生的语气充满了愤怒和无奈，“这不是简单的价格战。他们在用几十年的生意关系，来逼我们站队。”

弗林的后续情报也证实了这一点。

“老板，我们的人汇报。城里大部分杂货店都出现了‘联合美味’的罐头。据说他们是被迫的，贸易协会控制了他们大部分的货源。”

艾伦听完报告后面色沉静，毕竟这是有所预料的事。

他走到办公室的黑板前，擦掉了上面所有的生产计划。

“有意思，居然换了打法。”艾伦开口，“不再谈产品，想和我谈渠道。”

“是认为谁控制了货源，就控制了货架吗？”

“很好。”艾伦眼中闪过寒光，“那就让我来告诉他们，谁才是货架的真正主人。”

他转身看向凯瑟琳。

“凯瑟琳，起草一份‘威廉姆斯食品商业同盟’合作协议。”

“协议的核心很简单。”艾伦解释道，“从今天起，我们将邀请全纽约的零售商，加入我们的同盟。任何愿意与我们签订独家销售协议，承诺只卖威廉姆斯旗下同产品的零售商，将成为我们的‘同盟伙伴’。”

“作为回报，我们不仅会提供广告支持。”

“更重要的是，”他看向了比尔和坦普顿行长，“我们将为他们解决所有的后顾之忧。”

“比尔，我需要大都会贸易公司立刻组建新的部门，一个独立的‘非肉类商品采购部’。去联系没被贸易协会控制的香肠作坊和火腿商人，以及其他零售产品工厂，投资入股他们然后扩大生产，我们要建立一条属于我们自己的全产品供应链。”

“坦普顿行长那边，”他又看向他，“让帝国银行立刻推出一项，针对中小零售商的‘商业紧急贷款’。任何加入我们同盟的伙伴，如果因为贸易协会的打压而出现资金困难，帝国银行将为他们提供一笔，年利率只有百分之五的低息贷款。”

“贸易协会用供应链来威胁他们。”艾伦的声音中带着不屑，“那我们就为他们，重建一条新的供应链。”

“贸易协会用断货来恐吓他们。”

“那我们就用帝国银行的现金，来为他们提供最坚实的后盾。”

“他们想用几十年的老关系来捆绑零售商。”

“而我要用真金白银的利益和未来的保障，来组建一支忠于我们的新军。”

再次思索之后，艾伦做出了最后的部署，“让我们的销售员立刻行动，告诉所有的零售商老板。是选择站在旧时代的沉船上，还是选择登上我们这艘正驶向未来的战舰，由他们自己决定。”

未完待续