第八章 紧锣密鼓

做生意的都说，分分秒秒都是利益。卢飞紧紧跟进谭世涛的装修进度。

谭世涛也是风风火火。一个钟就打通了两间房，不过是隔了一层木板，很快搞定。

接着他联系了泥水工，先打掉原来的地板砖，这是硬活，冲击钻哒哒哒地几乎忙了一天。

原来的地板老旧了，为保证质量和效果，卢飞决定自己买地板。两人智慧胜一人，他带上杨倩，在他俩共同的审美下，把大宇市卖地砖的几乎转遍了，选中了一款米黄色的地砖，光泽度极好，19元一块，店主说，做商铺，这种算高档了。

其他的环节，卢飞给谭世涛包工包料，他不愿每个细节都去抠，固然可以省些钱，但是太累。

不过，他在施工协议里写明了各种要求，并且对谭世涛明言相告：钱，你该咋赚咋赚，但是质量么，必须达到我的要求。否则，我会扣钱的哟。

谭世涛连说，明白明白。

室内铺地砖，室外做手机柜和门头，谭世涛忙灯箱和有关工艺的部分，齐头并进，施工进展很快。卢飞得守着，因为时不时有关键的事儿需要问他。

员工方面，卢飞和杨倩也加紧张罗。

卢飞这边没合适人选，只有一个堂弟，在工厂打工，是个小组长了，不愿出来。

杨倩有三个姨妈，三个舅舅，两个姑姑，这些亲戚又牵五挂四地勾连出更多的亲戚。杨倩打电话回家一问，一下子就找到4个，全是表妹，都是夏季初中毕业的，因为太小，爹妈不让进厂打工。听说是过来学做生意，马上答应了。

员工定下来，卢飞大喜。算上李琼，共5个服务员，杨倩领队，负责收银，可以闲里腾出手，帮帮忙。以后卢飞就不用刻意站柜台了。

他算了算，两间房打通，共有营业面积50平米，4个服务员差不多够了。如果不够用，那就是好生意。反正杨倩那边还有人，不急。

家里的表妹们急急动身，卢飞去火车站迎接。回到店子，杨倩看她们半天道：“哟，这么快都长成人了哦，我不仔细看都认不出呢。”然后给卢飞逐个介绍。

四个表妹，分别是二姨家的刘梦琪，大姑家的张燕，大舅家的徐琴琴，还有个扯的远了点儿的表妹，叫孟晓月。

卢飞斜对面有家裁缝店，店老板是上海人，做衣服技术不错，生意也挺好。把表妹们安顿下来后，杨倩当即带表妹们去裁缝店做工装。店老板承诺，在开业前做好衣服，绝不误大事。

谭世涛原来的卧室，卢飞和阿花拾掇拾掇后，直接搬了进来。

装修队不包伙食，杨倩不忙，就在卧室里培训表妹们。她做事一向是有条有理的，针对表妹们刚出门，没做过生意的情况，她提前拟了份草稿，从三个方面对表妹们进行培训：

一、仪表。

社交场合，初次见面基本是以貌取人的。咱们有工装，有统一形象。你们的头发都要盘起来，用发卡卡住，见过银行里的女职员吗？对，就是那样。头发盘起来后，做事利索，不纠缠。南方天气热，盘起来更凉快。

上班后穿统一的平底布鞋，衣服归我，鞋子你们自己买，10块钱一双，不贵。

指甲尽量短些，要清洁，可以抹指甲油。注意保养自己的手，咱这不是粗活，不伤手。女孩子的手很重要，有句话说，男人高不高贵，看他的袜子；女人高不高贵，看她的手。

古人形容女子的手好看，叫“玉笋”、“玉葱”；形容手指叫“玉纤”；形容美女的手臂叫“玉藕”，你们看，全是玉，把自己看做玉，不是玉也是玉了。

一个人首先要做到自爱，尤其是女孩儿家。哲学家尼采说，一个人连自己都不爱，怎么会爱别人呢？

你们注意自己的形象，既是爱自己，也是对客人的尊重。如果谁有口臭，务必买一盒口喷回来，销售时一定得用，如果有狐臭，务必用香水掩盖。不过，我还没发现你们哪个有。

看见客人走进来，要热情礼貌地打招呼，务必面带微笑。怎样的微笑是合格的？杨倩拿出汽车销售大王乔吉拉德的微笑照片给表妹们看，并简单讲解了乔吉拉德的销售之道。

二、话术

俗话说，来的都是客。人家进了店，基本上是对BB机或手机有了想法。要么是现在买，要么是先了解。现在买的还好对付，最怕先了解的。不是每个人都是爽快的主，有的人卖东西，不把整条大街逛完决不罢休。

所以，在人家了解的过程中，服务态度极其重要。人家对你一个差评，可能就不会来了。这就要求咱们，不管人家买不买，是真了解还是假了解，咱始终微笑服务，不急不躁。

有句话叫“得之我幸，失之我命”，对，就这意思。咱要学会豁达。

打了招呼后，看客人的动作。一屁股坐下来，马上叫拿出机子看的，买的欲望大，因为他心急。这种情况，客人的每句话都要跟进，揣摩，紧紧抓住客人的心理。

反之，不愿坐，也不叫你拿货看的，是在观望。微笑服务就好，不用跟那么紧的。

客人看好了，到了谈价钱阶段，这是关键的一步。咱这不是以前的国营单位，价钱定死的，可以讲价的。

谈价时，价钱一点一点往下放。BB机二十、三十的降，手机五十起步。每部机子的低价都写在本子上，你们不忙时多看看，最好记住，越是烂熟于心，越是应对从容。当然，这需要一段时间。

价格谈僵了，你们互相之间打个圆场，做个样子——喂！这部机，客人给XXX钱，可以卖不？

那个就假装思索一会儿，再应道：“没什么钱赚，生意难做，给他啦！”

销售技巧很多，这是大致框架，靠你们平时自己多用心、多积累。我有销售技巧方面的书，你们闲的时候多读读。

三、基本知识

前面两项固然重要，但基本知识才是基础。客人问你们，你们一问三不知，能卖出东西喽？虽然有的客人比服务员还懂，但只是极少数。

BB机简单，很多人都会玩儿了，帮客人调出时间日期、声音等等就行了。

目前，手机还没流通，懂的人不多。你们首先要知道哪个手机是哪个品牌，至于这个品牌背后的知识，要慢慢了解。

然后，熟悉每部手机的功能，尤其是卖点。啥叫卖点？比如三星S600，卖点就是小巧，翻盖接听；比如摩托罗拉cd928，卖点就是，它是第一部全中文输入的下翻盖手机。

客人不懂，你们懂，你们就是老师，知道吗？老师的话，小学生最爱听。你们业务越熟，就越是好老师，小学生们就越信得过，那么，手机就卖得越快。

客人发现你们业务不熟，就会在心里打嘀咕：你自己都不清楚，我能信你？

所以，务必让自己在客人面前是个精通手机的主儿，人家相信你了，生意才能做成。这就要求你们，第一重要的，是熟悉业务，业务，业务。

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