67.招兵买马搭台子

“算了算了......”

“工资高有工资高的道理。”

自打入职明理公司以来，贺敏脑海里出现最多的就是这句话。

面对一下子变成连轴转的工作性质，她只能这么开解自己。

之前挣五千块死工资的时候，她每天还能逛逛淘宝摸摸鱼刷刷网页。

现在可真不行。

名义上，她是周明远的助理。

实际上呢？

大大小小的事情，她全都要一肩挑！

跟在老板身边久了，贺敏最先学会的事情，就是睁着眼睛说瞎话。

见人说人话，见鬼说鬼话！

轻资产听起来蛮唬人的样子，可什么是轻资产？

员工满打满算两个人，办公地点都他妈没有！

所以这段时间以来，贺敏为了把台子搭起来，忙得实在是不可开交。

这家挂着【明理法律咨询】牌子的公司，位于南湖创意产业服务园的一栋三层独栋建筑内。

很特别的是，建筑规模不算大，每一层也就四五百个平方。

比别墅大一些，但比一般的写字楼又要小一些。

通透的落地玻璃幕墙包裹着建筑，外立面绿植如瀑布般垂落。

除了常规的楼梯和电梯外，在整栋楼的中央，是一个贯穿一到三楼的圆形旋转楼梯，螺旋上升串联起了各层空间。

一楼公共区像城市绿洲，前台，咖啡吧与零食墙是能量补给站。

二楼是模块化办公区，办公桌被四四方方隔成积木般灵活组合，绿植静静摆放在窗边。

三楼主要是会议室和休闲区，甚至还摆着若干健身器材。

这栋从装修风格上来看，不难发现前身是某家年轻人牵头的创业公司。

也许是资金链断裂的原因，除去桌椅绿植等不值钱的东西之外，大多数办公用品都被打包一空，变卖走了。

好在价格便宜，装修干净，稍微打扫一下就能直接用。

跟房东反复拉锯租赁价格，雇佣工人架梯子挂牌，联系保洁将室内焕然一新......

直到十一假期的第二天，贺敏才勉强把一切搞定，接受老板验收。

“有模有样的嘛！”

对贺敏的办事效率，周明远其实有些惊讶。

他只是在地图上给她划了一小片区域，表示公司可以设定在这个位置。

结果却出人意料地不错，看得出贺敏背后显然十分用心。

第一是选址——南湖创意产业服务园。

这里位于关山大道，占地总面积约3万平方米，比邻各大高校，是实打实的核心区域。

两世为人的周明远，自然对日后发展一片光明的南湖产业园不陌生。

好地方。

第二，贺敏这女孩不愧是学生会主席出身，办事真的肯动脑子啊！

相比对接金融公司这种小事，销售合同模版，以及搞定办公地点这两件事办起来，都颇有一番难度。

别说什么有钱轻轻松松搞定这种话。

作为牵头办事的员工，能不能做出正确决策，有没有必要跟老板事无巨细汇报，如何平衡预算和时间，这些都是不同程度上的考验。

很明显，贺敏完成的相当到位。

“之前是我不够严谨......现在有了办公地点，以后不会再犯类似的失误了。”

偌大的办公区域空空荡荡，只坐着周明远和贺敏两人。

今天的贺敏穿着一身典型的职业女性装扮，人看上去成熟了不少。

质地轻薄的素色条纹长袖衬衫，垂坠感十足，下身是刚过膝盖的中长裙和亮丝长袜，脚下踩着浅口设计乐福鞋，衬得小腿修长又纤细。

“吃一堑长一智，好在金额比较小。”

周明远笑了笑，接过女孩递给他的热茶，抿了一口。

贺敏说的失误，是指前段时间和杜佳诺合作出售合同模版，未经公司账户就把现金分了出去。

回来被老板劈头盖脸一通教训，贺敏才知道，这么做到底有多不专业。

所以，招兵买马，就成了她接下来的主要任务之一。

“招人进度怎么样了？”

男人继续问道。

“我早就在你说的网站上发布消息了，下午会有一批人过来.

.....”

“财务啊，行政啊，都有人报名。”

说罢，贺敏将椅子拉近，开口问道。

“周总，其实有件事我没想太明白。”

“你不是说我们是轻资产公司，招这么多其他方面的人才......干嘛啊？”

贺敏毕竟是法学院科班出身。

四年来不仅担任学生会主席，专业课也一点没落下，法考第一年就做到了高分通过。

即使由于家庭原因，她没有选择老老实实当一名实习律师，而是出来赚钱维持生计，但她见过律所的运转模式。

传统律所90%以上的人员，都是正儿八经的律师。

除此之外的人员构成，也不过是少量秘书、财务以及行政人员。

但在周明远的计划里，安排她招揽的人才类型，明显更加多样化。

有销售，有投流手，还有设计师，甚至还有新媒体内容人员。

走错片场了吧？

这不是解忧传媒该干的事情吗？

周明远闻言，摸着下颌笑了笑，说道：“我先问你一个问题。”

“你觉得我们公司和传统律所的区别在哪？”

“呃......”

贺敏思考一番，咬着嘴唇说道。

“传统的律所是出卖自己和团队成员的时间，这就需要计算单位时间的成本，再去追求最高的单位时间溢价。”

“而我们收费比较低，靠的是和金融公司的关系，打包处理后数量级比较大。”

“没错。”

周明远竖了竖大拇指：“但公司的发展，不可能一直靠关系，我们要走自己的道路。”

“现在是流量时代，一切都要顺着趋势前进。”

“你知道国外的LegalZoom吗？”

贺敏摇了摇头，一脸茫然。

“这是诞生于美利坚的法律和合规解决方案在线平台，已经在筹备纽交所上市了，主要为中小微企业以及个人提供一站式法律服务。”

“市场业务潜力无限，在国内，我们也一样可以做法律服务产品化的事情。”

谈起这些，周明远不禁坐直了身子，意气风发。

谁说当律师才是法学生最赚钱的出路？

重回互联网时代，根本不需要当律师，周明远一样可以靠法律行业赚得盆满钵满。

宏观上讲，流量型业务的需求不是突然爆发的，而是一直都在、一直都很大，但是没有供给。

而他，就打算朝着前景广阔的下沉市场发力。

“我说这些你可能听不明白，给你举个例子。”

周明远继续说道。

“我有个亲戚，家里人是做水果批发的，经常遇到几万块钱的欠款，之前就是家人自己催债，实在催不到就认栽了。”

“水果市场大概几百号商户，都有这个问题，但是去找律师，律师都不做这种案子，嫌标的太小了，最多只能赚三四千块。”

“......”

贺敏双手抵在桌面上，托着下巴，若有所思。

“为什么传统律所不愿意接？”

周明远伸出手指算了起来。

“因为比如一个案件收费3000元，一个小律师团队一年只能做100个，收入30万，肯定是要亏钱的。”

“但你有没有想过，如果类似的案子一年做2万个，还会不会亏钱？”

“至于怎么从100个变成2万个，这就要靠流量的魔力。”

“当你独立执业之后，你会发现从业之后的个别领域，就比如劳动争议吧，感觉满地都是钱，但就是捡不起来，因为全是一块的一块的，弯腰一张一张捡的话得累死。”

周明远回忆起自己的发家历程，忍不住悠悠叹了口气。

“但产品化之后，其实就成了拿吸尘器来捡。”

“......”

贺敏听得更认真了。

“至于什么是产品化？”

“很简单。”

“设计产品的过程，就是发现需求的过程，这也就是让你招揽各路人才的原因所在。”

“首先，我们在各大平台投流做推广测试，让大众看到其需求可以通过法律服务来解决的可能性。”

“然后要做的，就是产品本身的标准化，

防止亏本情况的发生。”

“接下来就是投放平台的匹配，确定能否以一个合理的广告投放成本，找到目标客户。”

“最后，法律服务产品上线，根据市场反馈快速迭代。”

周明远的用词听起来有些专业，但贺敏依旧抓住了老板表达的核心。

就像刚才提到的，3000块的案子，一年只做100个肯定是亏的，做2万个肯定是不亏的。

这就涉及一个问题，如何找到并成交这2万个案件？

在没有深刻理解或者接触互联网的前提下，律师确实是很难做到这一点。

如果不考虑价格，法律服务大家都能做，但有可能会导致交付成本要高于整体报价。

很多律师都会存在这个问题，比如2万块的律师费，开庭开了十多次，按照单位小时算起来。

其实还tm亏了钱。

“所以，从产品设计上看，我们接下来做法律服务产品，一开始就要确定，我们培养交付团队的成本有多少、交付的时间成本是怎样的，以一个相对标准的交付状态、相对合理的交付成本来维持低客单价，并且能够获得利润。”

“因为客户能付的钱只有这么多。”

周明远越说越起劲，干脆站起身来，把不远处的白板扯了过来，拉开白板笔。

“给你科普一下，互联网的基础商业模型。”

“流量+转化率+客单价+复购率/转介绍率，其中每一个环节，都需要相当程度上的专业性，而且需要实时做出分析决策，以及长期迭代。”

男人在白板上刷刷几下，写出一小串公式，看得贺敏云里雾里。

“我们接下来的发展方向，是靠组织，靠公司化管理运作，完全可以在另一个极端卷到天际，也就是客户数量。”

周明远在流量上画了个大大的圆圈。

“个体律师的手工小作坊，注定服务不了太多客户。”

“但是，如果我们打造了分工明确的生产流水线，实现规模化量产，那这条工业级生产线，比之传统手工小作坊，效率可高太多了。”

“所以，我们能获得极大的成本优势，反哺到客户需求这里，你能让客户享受到价格更低，但是品质也同样有保障的法律服务；反哺到律师的供给端，就是可以承接的客户数，理论上是可以没有天花板的，只要生产流水线能够顺畅运作下来。”

“就我们明理公司来说，最大的差异化就是有营销，有销售，有产品。”

“营销就是通过不断地优化不同渠道的投放计划，根据不断调整的玩法去以最低的价格，在互联网上找到更多有准确法律需求的人。”

“销售需要不断优化成交链路和话术，让客户能够信任你，和你产生交易。”

“产品在设计过程中，结合供需关系、客户预期、支付能力、支付方式、交付成本等等这些因素，进行综合考量。”

“比如面向互联网金融公司的客单价，我们定到一口价1000块，合情合理。”

“所以说白了，这些互联网思维是我们专业，但律师不专业的东西。”

周明远连着说了一大堆，低头灌了口水，笑眯眯望向似懂非懂的小助理。

事实上，他这一套互联网思维的流量打法，是后世许多网推所的标准操作。

但放在万物竞发的2014年，是妥妥的降维打击。

精细化组织，全流程协作。

专业的人做专业的事，让法律专业与其他人员之间积极配合，实现前端获客后端交付，打造法律服务生产流水线，有效提升客户承载量。

定位先行，获客为王，交付为基石，组织为保障。

在传统律师还在苦哈哈喝酒应酬搞社交拉关系获客的时候，周明远已经做好了十足十的准备，插上流量的通天翅膀。

“周总......这些都是你想出来的东西吗？”

贺敏大脑飞速运转，越想越神奇，只觉得自己嗓子发干。

原来还能这么做？

法律服务也能规模化量产？

创收=客户数×客单价。

贺敏清楚，律师传统增加创收的进阶路径，都是在追求客单价，而不是客户数。

如果按照老板的说法，客户数一上去，这恐怕是一片广阔无垠的蓝海！

也太牛逼了吧！