第六百六十二章 怡田不是竞争对手

“怡田能从环泰、郑仲湘手里拿到多少资金，我不好说，但现在，除了奈田食品等国际饮料巨头，都陆续在国内加快布局外，各地的民营饮料企业经过前期的野蛮发展，很多家也都有了不弱的积累，接下来的市场竞争注定会更加的激烈，”

面对朱鸿召关切的问题，萧良平静的说道，

“当然，我也从来没有将怡田或者哪家当成竞争对手，主要还是从市场的整体变化入手，做应该做的事情。怡田的邹志林迫切找环泰、郑仲湘合作，应该也是意识到未来产能建设，将是各家竞逐市场最重要的关键。”

朱鸿召点点头，感慨道：

“鸿臣好不容易建成二十亿瓶全配套产能规模，今年还想着稍微喘一口气，进一步扩张到二十五六亿瓶产能就算合格。现在看来，真是一口气都不能歇啊。”

各家在各个赛道都完成初步的营销、渠道布局，品牌也都有一定的影响力，甚至还在区域市场形成一定的优势，产能反而成了最薄弱的环节。

维持或进一步提高核心市场的占有率还是其次，主要还是对外围市场进行扩张，对产能供应的要求更高。

一方面伴随扩张步伐，终端铺货规模必然要大幅度提高，另一方面生产基地到外围市场的运输路程延长，进入陌生市场，市场营销难度加剧，不可避免的会导致周转率的下降。

这会对产能供给形成双重的压力。

做不到这点，不仅不要指望能对外围市场形成渗透、扩张，同时还将面临其他区域的优势品牌，对其核心市场的渗透、蚕食。

甚至更狠心一点的，一家小卖部或社区商店，想要占据更多的货架摆放位置，挤压竞争对手的产品曝光的机会，不仅仅需要更大规模的产能支撑，流动资金的需求也将大增。

饮料行业的绞杀战，或许不可避免即将来临。

“小萧总以为鸿臣未来的产能建设，大体要保持在怎样的一个节奏上？”朱璐直接问道。

萧良也是鸿臣的大股东之一，张斐丽还代表萧良列席鸿臣董事会呢，朱璐可没必要跟他客气。

萧良说道：“我以为鸿臣未来五年，每年的灌装产能建设，都不能低于二十亿瓶\罐。你们就算暂时还是主打华东纯净水市场，也要将占有率提高到百分之四十以上。你们自己估算一下，五年后你们的产能需要达到多少，才能支撑这一目标的实现……”

华东纯净水市场，现在还是群雄并争的局面，鸿惠堂纯净水跻身前列，目前市场占有率也仅有13%。

倘若想在华东纯净水市场，将占有率提高三倍，再考虑到未来五年内纯净水市场的自然增涨，也就是说单供应华东市场，鸿臣的净水灌装产能就要达到八十亿瓶以上。

“鸿臣召开多少次董事会了，你都没有亲自参加过一次，一开口就是王炸啊！”朱鸿召苦笑道，“南亭集团未来五年的产能建设，也要达到这个规模？”

“南亭目前已经完成三十五

亿瓶的产能建设，今年计划是扩大到五十亿瓶；往后也会根据市场的变化，每年维持住十五亿到二十亿瓶的产能扩张速度——”萧良说道，“这点是南亭集团早就确定下来的，邹志林他们今天跳出来挑衅，只是自当小丑而已。”

“这么高？”朱璐震惊问道。

鸿臣主要是卖水，走的还是低价策略，需要以量取胜，产能建设或许更为迫切一些。

南亭集团主营茶饮料，一瓶茶饮料的出厂价，抵得上鸿臣两瓶半纯净水；以利润计算，就更夸张了，一瓶茶饮料，都抵得上鸿臣七八瓶纯净水了。

南亭集团的商业数据不会对外批露，朱鸿召他们现在也不会刻意打听，但估算南亭实业九七年的营业收入不会超过四十亿，估计就在三十六七亿的样子。

也就是说，南亭集团目前建成的产能，实际仅仅才发挥出一半。

相比较之下，鸿臣的产能建设，自有产品线与代工业务，都已经发挥到九成以上了。

朱鸿召今年没有打算急剧扩张产能，还想着借用一点南亭的富余产能呢，没想到萧良的产能扩张计划，远超乎他的想象，还并非受到今天邹志林与丁文江、郑仲湘几个人的刺激。

朱玮兴有些兴奋，有些紧张地凑过来问道：

“南亭是要准备打价格战吗？”

“很多家都已经完成前期布局了，”萧良说道，“我想啊，下一步就算我们不出手，其他家也很有可能会忍不住……”

南亭集团可以说是第一批向市场推出茶饮料的企业之一，前期大家都很默契的将市场价定在每瓶3元甚至更高。

这主要也是前期产能及销售规模有限，经销体系的建设、市场推广成本又很高，需要给经销商以及营销体系让渡相当多的毛利润。

还有一个关键原因，前期各家厂商前期主要开拓各自核心区域市场，对外扩张的意愿跟力度都很有限。

比如南亭集团的茶饮料销售，六成都是在华东市场完成，其他三大区域市场，总计才完成四成的销售额。

不过，默契不可能一直保持下去。

“南亭什么时候出手，一定要跟我们说一声啊，好让我们有个心理准备？”朱玮兴说道。

“我们不会主动出手，但会大幅调低给经销商的供货价格，确保对终端的铺货率能有进一步的提升。”萧良说道。

一二级经销商对市场终端铺货，是有成本的。

从出厂价到市场价之间，每瓶茶饮料仅给渠道留出五六毛钱的空间，厂商再努力，广告做得再震天响，即便是在经济发展较好的东华地区，一二级经销商也没有什么意愿，将产品铺往偏僻、消费能力有限的乡镇农村地区。

目前跟南亭集团合作的一二级经销商，都是相当正规的商业企业，大家都知道怎么精准的去计算边际成本。

南亭集团不想再无谓的搞人海战术，更多的线下推广、扩张，依赖于一二级经销商去投入、执行，这

时候想要提高终端覆盖率，就只能下调出厂价。

“下调多少？”朱玮兴也不避讳，直接问道。

“冰红茶会直接下调到每瓶两元，下个月就执行。”萧良说道。

“你这也太狠了吧？”朱玮兴忍不住叫苦道。

南亭集团最核心的产品冰红茶，之前出厂价有过一次下调，但也仅仅下调了一毛，这次是直接下降四毛。

“有点压力了？”萧良问道。

“不是一点压力好不好？”朱玮兴叫苦道。

鸿惠堂的茶饮料、草本凉茶，销售规模有限，但依托鸿惠堂纯净水的带动，市场广告投入非常低，去年总计一千万箱的销量，却足足带来四千万的净利润；相比之下，纯净水销量高出十倍，也就带来六千万的净利润。

这个就是拥有核心产品以及产品形成矩阵的巨大好处所在。

鸿臣倘若跟随南亭集团，调低茶饮料的出厂价，这一块的利润就将全部抹平掉。

“有压力才好，”萧良说道，“现在是主动给自己压力，调整适应起来也快。倘若等着市场施加压力，被动调整，可能真就一步慢、步步慢了。当然，鸿臣的茶饮料销售营销，没有必要完全跟随我们，但纯净水的扩张速度绝不能慢，产能供应得保持住，不能拖了后腿……”

鸿臣以低价策略打开华东的包装饮用水市场，这决定了饮用水利润非常低的，但以此带动茶饮料的销售利润却又相当可观。

鸿臣还想这样的策略能有效实施下去，单在华东市场就需要不断的提高市场占有率，不能给其他饮用水品牌在华东市场有抬头的机会。

这也决定鸿臣对产能建设速度以及成本控制的要求，要提到更高的水准线之上。

虽然南亭集团暂时有产能富余，可以给鸿惠堂饮用水提供援助，但整体上还是要依赖于鸿臣自身的产能建设。

萧良现在对核心的合作伙伴，也不会隐瞒南亭集团即将执行的核心战略。

主动大幅下调出厂价，是早就拟定好的策略，一方面是提高终端铺货率，保证核心区域市场的占有率不被竞争对手侵夺，保证对外围市场的持续扩张，同时也未尝没有震慑竞争对手不要擅起争端的意图在内。

当然，执行这一战略的核心，不在于别的，而在于南亭集团自身营销、渠道、生产以及产品开发的不断进化。

“你真没有在什么地方，跟郑仲湘结梁子？”许建强问道。

“可能是他从心眼里瞧不起我吧。也好，研发那一块，我暂时可以放一下手，现在也需要一个对手，好好练一下手，”

萧良看向朱玮兴、熊志远、许建强，说道，

“你们要是有渠道，可以帮我传个信息给郑仲湘、丁文江，大体意思就说我今天夜里受了他们的刺激，准备大幅下调茶饮料、天然饮用水的出厂价格，今年将在产能建设上追加六到八亿的投资，目的就是想先掐死怡田，让他们对怡田的投资赔个精光！”